前不久，小鹏来了个新闻。有媒体报道说是，小鹏要对自己的直营店动手，把它们转给经销商接手。

(资料图片)

乍听起来，不对劲啊，小鹏这是准备要脱离新势力？

毕竟直营模式，可是互联网造车派们的特有标签。你看特斯拉、理想、蔚来这些企业，个个都是以自己的直营门店为傲。

经销商这种老一套的东西，不是只有那些传统车企才喜欢弄的吗？

但在脖子哥看来，这绝对是好事，而且恰恰说明小鹏知道要好好卖车了。

首先得说清楚的是，小鹏本就不是 100%全部直营。早在 2019 年的时候，小鹏就开放了经销商合作，只不过直营一直是大头，到今年初，小鹏直营店和经销商门店的比例是7:3。

这次，小鹏是要砍掉一些业绩不好的直营店，然后增加经销商门店的数量，把这个比例变到 5 : 5 ，甚至是经销商门店更多。

所以它并不是放弃直营，而是两个都搞。

为啥我说是好事呢？因为这两种模式是各有优劣，结合起来，就能做到互补。

一开始车企卖车，大家也知道，只有经销商一种模式，就是我们说的 4S 店，这也是现在最主流的销售模式。

4S 店等经销商从车厂批发买车，然后再转手卖给消费者。

这样的好处很明显，车企只用管造车，不用去花成本和精力寻找客户、开门店，销售、保养、维修都是由经销商来干。

卖车的经销商也是没少赚，一些比较牛的龙头企业，一年的营收是上千亿。

但这种模式有个蛋疼的问题，经销商们为了多卖车，给的优惠力度是各不相同。同一个车同一个配置，不同的 4S 店不同价很正常。

我一个想买车的人，买车之前货比三家（品牌）不说，好不容易挑好车型配置后，还要再去货比三家（经销商），想想都累。。。

价格不透明、服务不统一，大家早就看不惯这种销售模式了。

这个时候，特斯拉带头搞出了直营模式：全国统一定价，售后服务都透明。不跟你扯那些小九九。

关键是对于新品牌来说，直营模式能够很好地推广自己。

经销商的 4S 店一般都开在城市边缘的汽车城里，那会儿的汽车城都是一众实力强劲的燃油车。如果特斯拉也去那的话，挤在这些品牌中间，恐怕得花很长时间才能让大众接受它。

所以，为了打出名声来，特斯拉是把店铺全开到商场里。哪儿人流量大，就往哪儿开，突出一个展示自己。

自营店里的销售也是自家员工，他们不光在卖车，还负责宣传自己的品牌，这也是直营和经销的一个重要区别。

你去传统 4S 店里，销售围着你的目的只有一个，就是让你买车；但你去直营店里，即便你不买车，销售也很愿意向你介绍这是一家什么样的公司，产品理念又是啥的。

这方面脖子哥是深有体会，之前有一回在特斯拉门店，销售聊着聊着都跟我介绍起公司愿景来了。。。

因此，在特斯拉之后，那些刚出道的新势力品牌，都纷纷搞起了直营模式。到今天，你去商场里走一圈，那卖车的比卖手机的店都多。

但是，直营模式也不一直是香馍馍。

在你刚入局的时候，直营店是多多益善。可当店铺数量达到一定程度后，这些店铺的成本收益问题就不得不考虑了。

一家商超店的门店经理告诉我，他们店一年租金要 300多万，这一块靠卖车是赚不回来的，再算上店里人力和其他成本，根本是入不敷出。

“我们这种商超店就没有哪家是挣钱的，大家都是亏钱在做。”

有数据测算过，一个新品牌要覆盖全国两百多个主要城市，需要近 10亿的资金。这还只是初期成本，后期的持续运营更是无底洞。

即便是特斯拉，也在调整直营店的布局。

2013 年，特斯拉在北京开设了中国的第一家门店，北京侨福芳草地店。而在去年，特斯拉主动关掉了这家门店。

根据搜狐汽车的统计，在 2021 年 9 月到 2022 年 12 月，北上广深 4 大城市里，特斯拉的体验店从 60家缩减到了 40家。

连特斯拉都扛不住那么多门店，可想而知，小鹏就更需要对销售端动手了。哎，这时候，经销商模式的好处就体现出来了。

一家家经销商，就像是一个个蓄水池，可以替你分担直营店的压力，门店、销售成本这些都不用你考虑了。

而且，经销商带来了稳定的现金流。

一般经销商提车，几百上千万是分分钟就打给车企了。而车企这边收了钱，却不用立马付给零件供应商们，这中间至少有几个月甚至是一年的账期间隔。

这样，白嫖这笔现金流的车企就能拿钱就做更多的事。

另外对车企来说，经销商可以替你扛住库存的风险。

要知道即便是 100%的直营，也没法保证自己完全没有库存。新款 Model 3 的价格相较老款了提高了 2.8 万，有不少人觉得，特斯拉是要先把老款库存清掉，再降价。

更重要的是，多个人来帮你卖车，对于提高销量而言，多少会有点帮助。毕竟从去年 G9 的“滑铁卢”开始，小鹏销量低迷了很长一段时间。

这些好处对于小鹏来讲，简直不要太香。

而为了搞清楚小鹏这次的操作，脖子哥走访了一些小鹏门店，并找了一些相关人士聊了聊。我发现，小鹏这次的目的很简单——就是为了打开三四线的市场。

要知道，现在小鹏的销量基本都来自一二线。

以当家车型 P7 为例，根据盖世汽车统计，在 2022 年 1-8 月，销量 TOP10城市贡献了 52%的销量。

而在这些销量不错的城市里，小鹏的网点已经接近饱和。

小鹏官网显示，在一二线城市密集的广东、浙江，几乎每个地级市都有小鹏网点；而在广西、安徽这些地方，只有两三个城市有网点。

一位浙江的小鹏自营店人员告诉脖子哥：

“一线城市小鹏基本自己来，大概 9 成以上店铺是自营；而在宁波、绍兴这样的二线城市，自营和经销商的比例差不多是一半一半。

现在卖得好的地方，坑位基本都分完了，可能整个浙江省开放加盟的区域都不多。”

另一位在小鹏经销商工作的贾哥表示，能拿到这些好位置的，无一例外都是排名前几的大型经销商集团。

贾哥所在的经销商，是从四年前就加盟了小鹏。有意思的是，这家经销商现在在当地做的，却是不挣钱的商超店。

按照贾哥的说法，他们公司留着这个商超店，其实更多是维护好和小鹏的关系，因为他们在别的一二线城市有能挣钱的店。

而在一二线饱和后，小鹏目前想拓展的基本是三四线城市。

脖子哥直接以开店的名义咨询了小鹏的工作人员，对方表示：现在主要是像三四线城市发力，在还没有网点的中小城市，如果没达到官方那个门槛也可以申请试试，我们会进行多轮评估，再决定要不要让你做（门店）。

小鹏对经销商设置的条件

为了吸引经销商加盟，小鹏也掏出了一些政策支持，比如开店会给到一些补贴。

而因为全国统一定价的政策，经销商卖小鹏车辆，赚的是佣金。小鹏的人表示，如果季度销量达到目标，会有返利，现在经销商平均能拿到 6 个点的佣金，最高的还能拿到 9 个多的。

一位车企销售部门的前员工告诉我，这个佣金比例在行业内是不错的水平。

另外，小鹏在售后方面也松了一些口子。

其实对于绝大多数经销商来说，卖车并不是他们挣钱的主要来源，售后业务才是利润的大头，这常常能占一家 4S 店总利润的 7 成。

对于新能源车来说，售后更是一个香馍馍。因为现在的车质保都有一堆限制，你做个保养、修个车只能去官方售后点。

之前，小鹏的经销商必须从商超店开始做起，做好了才能慢慢接触到售后。而现在，小鹏已经放开了销售服务于一体的 4S 店的授权。当然，你想做小鹏售后的前提，肯定是要先给它卖车。

在三四线城市，小鹏也知道经销商卖车，刚开始可能会有难度。

所以他们允许你先进行轻资本运营，不用一上来就整个大型 4S 店，可以先开一个小的门店。同时售后维修这块还能和其他品牌一起运营，就是说你修小鹏车的同时，也可以去修别的车辆，两边生意一起做。

脖子哥从一位业内人士那了解到，这种操作在新势力品牌里，并不常见。

就这些开放的政策来说，我觉得小鹏要去下沉市场的的思路是没问题的，因为它不同于蔚来或理想，车型单价没有那么高。

前段时间，它还和滴滴 PY 了一波，要去 15 万级别抢占市场。

渠道下沉这事儿，对于小鹏来说，肯定是越早布局才越好。

不过根据我的了解，一些经销商去三四线的意愿并不高。

贾哥（ 化名 ）说，他们公司基本不会去三四线城市做小鹏的生意，因为一家 4S 店投入很高，在那些小地方，一个月或许都卖不到 20辆，很难赚钱。

但不管怎样，小鹏甩出的这一套开放政策，都是一个正向的信号。

至于是要走直营还是经销，就依照当下的情况动态调整就行了，这两种销售模式本质上也没有好坏之分，不管白猫、黑猫，能不能抓到老鼠才重要。

好在这段时间，小鹏也在发生着一些积极的变化。

今年 1 月，何小鹏请来了长城汽车原来的二把手王凤英，这位传统汽车人也在帮助小鹏逐渐走向正轨。

我举个例子，强调智能化的小鹏，在去年上市的 G9 的入门款车型上，却连个 ACC 自适应巡航都不给你。

而在今年，我们看到不管是改款的 P7i 、 2024 款 G9 ，还是重磅车型 G6 ，在车型定义上已经好了很多，没有那么多复杂难选的配置，产品力的优势也上来了。

而这次的销售渠道调整，也是王凤英一手操刀的。

还有这两天，有媒体报道，小鹏正在进行供应链内部反腐，采购部门负责人已经停职。

这些迹象都表明，小鹏找到了自己的节奏，在慢慢变好。

所以小鹏的销量也跟着起来了，根据微博博主@孙少军09 透露的数据，小鹏 9 月份的订单接近 3 万。

看来今年剩下几个月，小鹏是真的要相位猛冲了。

图片资料来源：

小鹏官网，微博

晚点 Auto ，小鹏部分直营店将转给经销商；蔚来“阿尔卑斯”品牌试验经销商模式

盖世汽车，小鹏 P7 卖到哪了？各个城市销量排名如何？

搜狐汽车，2022年特斯拉中国门店增长10%结构、位置有调整渠道收缩是假象

本文来自微信公众号“差评”