证券代码：301022 证券简称：海泰科

(资料图)

青岛海泰科模塑科技股份有限公司

投资者关系活动记录表

编号：2023-029

投资者关系活动主要内容介绍：

1、公司所处赛道最难进入的壁垒是什么？展望未来三到五年，竞争者是越来越多，还是越来越少？

答：模具行业呈现出比较明显的“大行业、小企业”格局特征，行业内企业规模普遍较小，模具产品以中低端为主，在大型、高精密注塑模具细分行业，有实力的竞争者也越来越少。造成这一局面的主要原因就是在大型、高精密注塑模具细分行业存在着行业壁垒： （1）技术与人才壁垒

注塑模具属技术密集型产品和定制化产品，对企业的设计研发水平、生产加工精密度、专业技术人才储备有很高要求。持续的技术创新和产品迭代是注塑模具企业保持竞争力的关键。随着人们对安全、舒适、节能环保等方面的要求越来越高，以汽车主机厂商为代表的下游客户对零部件供应商和模具产品的性能、质量要求也更为严苛，而新产品的开发周期逐渐缩短。模具制造企业必须准确把握下游产业的发展趋势，持续跟踪和吸收行业前沿技术，通过不断的技术积累，以丰富的技术储备和完整的制造工艺体系，更好满足客户需求。新公司由于缺乏长期技术积累，很难在短时间内具备行业发展要求的设计和制造技术水平。

（2）品牌与客户壁垒

下游汽车厂商对模具的技术和产品质量有自己的标准体系，一旦选定供应商，倾向于长期合作，呈现出较高的客户粘性。更换替代供应商往往意味着变更自己的技术质量标准体系，特别是在新车型开发周期缩短的情况下，引进新的供应商，很可能因为未能按时交付，或者设计风格、工艺要求不符需求，影响到新车型的开发上市进度。考虑到模具产品性能的稳定性和可靠性，汽车厂商在选择模具供应商时一般会选择规模较大、技术实力较强的有一定品牌影响力的企业。经过一段时间的磨合，整车厂和模具企业形成一种紧密合作关系，在后续同类新增和改造项目中，整车厂会优先考虑有稳定合作关系的供应商。新进入者由于缺乏市场和品牌积累，短时间内很难进入汽车厂商的供应链。

（3）管理壁垒

模具制造大多是针对特定用户的个性化生产，属典型的离散制造，产品种类多，生产周期长，活化劳动比重大，平衡生产和企业管理的难度大。不同客户对模具的技术、产品规格、工艺精度和交付期限要求往往差异很大，生产商必须具备较高生产组织和管理水平，以适应“精、专、特”的发展要求。模具企业需要在较短的时间内高效组织研发、设计、生产和检验等部门力量，并在原材料采购、销售订单管理、作业流程管理和装配试模等环节采取精细化管理，通过更高的综合管理效率，提升企业竞争力。新进入模具行业的企业，短期内难以组建起高效的管理团队和稳定的管理机制，较难获得客户的认可。

（4）资金壁垒

注塑模具行业具有固定投资较大、制造交付周期较长的特性，属于资金密集型行业。在建厂初期，企业需要购买专用生产加工设备，因为对精密加工设备的可靠性和稳定性要求高，目前主要从国外进口，价格昂贵，通常单台设备售价高达数百万，需要较多资金投入。由于订单获取、设计、生产、发货到最终销售回款需要经历较长时间，所以对企业的生产营运资金需求较大。随着行业竞争的加剧，企业在技术、设备和人才等方面的投入也越来越大。因此要求进入本行业的企业具有较强资金实力。

展望未来三到五年，新进入行业的竞争者会越来越少。首先，如上所述，因为模具具有技术密集、品牌与客户粘性、管理壁垒，以及资金密集的特点，相对门槛较高。其次，伴随市场的成熟，中国模具正在经历一个由大到强的转变，随着汽车网联化、电动化、轻量化和智能化的发展，汽车厂家推出新品的速度加快，“起跑即冲刺，开局即决战”的快节奏开发模式要求供应商在“专、精、特”领域的要求越来越高，市场资源越来越向行业头部企业聚集，新进的竞争者往往因为缺乏相应案例、标准和管理经验，获客机会在减少。

2、公司产品当前的竞争格局？近十年，涌现出哪些黑马公司？公司主要产品的市场份额多少？和竞品相比，对客户而言有哪些实实在在的独特价值？客户结构如何优化？客户粘性如何增强？

答：伴随市场的成熟，中国模具到了一个由大到强的转变，随着汽车网联化、电动化、轻量化和智能化的发展，汽车厂家推出新品的速度加快，“起跑即冲刺，开局即决战”的快节奏开发模式要求供应商在“专、精”领域的要求越来越高，市场资源越来越向行业头部企业聚集，新进的竞争者往往因为缺乏相应案例、标准和管理经验，获客机会在减少。

根据中国模具协会相关数据统计，在中国模具企业队伍中，占比 1%不到的“重点骨干企业”和“出口重点企业”创造了中国模具近 20%的销售总额。而在国际上，在德国 5000家模具企业中的 100家相对较大规模的企业实现了德国 90%的模具产值；20人以下的模具企业占 90%以上，且为 100家模具企业配套，形成了竞争有序，互补支撑的健康产业模式。

在日本也是如此。

截至目前，中国各类模具或与模具有关的上市公司 50家，其中与公司产品最为接近的是宁波方正（300998）、其次是银宝山新（002786）。

根据 Wind统计，2021年度我国模具制造行业规模以上企业销售收入为 3,035亿元。根据前瞻产业研究院发布的《中国汽车模具行业产销需求预测与转型升级分析报告》测算，我国汽车模具占模具行业的市场份额约在 1/3左右；根据中国模具工业协会统计，塑料模具占模具总销售额的 45%。若据此计算，2021年我国汽车塑料模具的市场规模约为 455.22亿元，公司 2021年营业收入为 5.92亿元，据此估算，公司业务占我国汽车塑料模具的市场份额约为 1.3%，相比 2020年，公司的市场占有率提升超过 16%，表明公司业务增长率远高于行业增长率。

对客户价值主要体现在三方面：①包括高素质的管理团队和经验丰富的技术人才队伍建设保证模具质量的稳定性；②通过提高生产管理的数字化、信息化等保证公司项目管理与客户沟通配合度高；③客户前期开发过程中，公司在技术支持与参与方面的投入度相对较大。

独特的价值：公司在产品设计与制造、材料采购、工艺研究、服务团队，等方面给客户的新品开发提供高性价比的项目管理服务，可以有效缩短开发周期、提高良品率和降低客户使用成本。

客户结构优化：公司将持续专注主业，持续耕耘。构建创新能力强、特色鲜明的高端行业客户群体；依靠全球布局，建设联合创新、战略发展、就近服务的客户供应商健康产业链。

客户粘性如何增加：公司强调打造强大的后台服务，重视市场推广。以“专业聚焦和技术创新”提供增值服务（一站式）。发挥公司系统化和信息化优势，拓展数字化、互联网技术应用和智能化建设，立足全球视野、提高国际化水平，促进服务型制造拓展价值链，实现产业升级，增加客户粘性。

公司凭借强大研发实力、领先的技术水平、严格的质量管控和良好的服务获得数量庞大的稳定、优质客户群体。公司是佛吉亚（Faurecia）、萨玛（SMG）、埃驰（IAC）、安通林（Grupo Antolin）、延锋（Yanfeng）、彼欧（Plastic Omnium）、麦格纳（Magna）、安道拓（Adient）等国际知名汽车内外饰件企业的模具供应商，主要产品已广泛应用于通用、大众、奥迪、保时捷、雷诺、福特、奔驰、宝马、捷豹路虎、沃尔沃等国际知名品牌，上汽通用、一汽大众、一汽奥迪等合资品牌，长城、长安、吉利、奇瑞等国内主流自主品牌，以及理想、小鹏、前途、蔚来、Rivian、高合、比亚迪、吉利、问界等新能源汽车品牌。经过近20年的不懈努力，公司在汽车模具行业树立了良好的品牌形象：公司连续多年获评上汽通用的“最佳或优秀模具供应商”和一汽大众的“A级模具供应商”；2016年起成为Faurecia的“全球战略供应商”；连续多年获评IAC的“年度优秀供应商”和“最佳质量奖”。

3、公司主要产品的生命周期多长？多长时间遭遇一次技术迭代？若发生技术变革，公司原有产线、设备如何处理？研发流程如何？

答：公司模具产品为定制产品，产品的生命周期基本服从于客户产品的生命周期设计。

在居民消费能力不断提高的前提下，人们的消费观念和审美追求也在不断转变，使得一款车的畅销期逐渐缩短。为了更好满足消费者需求，获得市场认可，从而在激烈的市场竞争中获取更大的市场份额，汽车生产商纷纷加快了新车型的推出速度，缩短了旧车型的升级改款周期。新车型的开发周期已由原来的 4年左右缩短至 1-3年，旧车改型周期也由原来的 6-24个月缩短到 4-15个月。无论是新推出车型还是旧车型改款，往往都涉及到汽车内外饰件的整体或部分更新，而这些更新都需要定制相应的汽车内外饰模具，因此新车型开发与旧车型改款速度的加快为汽车内外饰模具行业的发展提供了巨大的市场需求与发展空间。生产模具产品所需的技术进步是个渐进的过程，不存在明显的技术迭代问题，基本的技术创新围绕产业的更加高效、更加节能，以及加工精度更加可靠稳定这几个方向，技术进步与迭代以适应新材料和新工艺，实现与满足客户产品于体验为主。

具体到设备方面：模具加工行业基本为通用加工设备，伴随着一些自动化、信息化和智能化程度的提高，有设备逐渐被淘汰。模具产品朝着“快速开发、高精度和提高自动化和智能化”的方向建设产品开发制造体系，低效、低精度和高能耗的设备会被有序有更新，公司在发展过程中存在持续的技改投入。

新产品研发是企业在激烈的技术竞争中赖以生存和发展的必要条件，公司以产品和技术创新为核心，以市场需求为导向，形成了以自主研发为主、合作研发为辅的研发模式，建立了较为完善的研发管理体系、研发投入核算体系和研发人员培养体系。公司拥有山东省企业技术中心，青岛市企业工程中心，目前正在申报国家重点实验室。

公司自主研发一般流程为业务部门获得客户需求后提起研发需求，或者制造部/技术部提起研发需求，技术部接受研发任务后，根据研发需求分配研发人员，设计完毕后，客户提出的研发需求经客户代表、业务部、技术部、制造部共同评审通过后，下达给制造部进行生产；制造部及技术部提起研发需求，需经技术部、制造部共同评审通过后，下达给制造部进行生产。

与此同时，公司积极和各大院校开展产学研合作，制定了《产学研合作管理制度》，以加强公司与科研院校的产学研合作力度，提高公司自主创新能力，提升公司核心竞争力。公司不断实现产品和技术的创新以满足客户需求，进而开拓新市场、提高经济效益。

公司通过前期的 CAD\CAE软件进行模拟分析，优化模具结构，减小模具的重量，降低模具成型周期，减少模具制造和使用过程中的能耗。例如设计中选择高效散热的材料和 3D打印材料，结合 Moldflow软件进行模拟分析，降低了成型周期，提高了产品质量，有效地减少模具制造和使用过程中的能耗。

公司研发出模流工艺直接转换为注塑工艺的流程和方法，将前期 CAE验证过程中的优化结果直接转换成实际试模的注塑工艺，避免了生产中的缺陷，降低了调试时间和能耗，快速生产出合格的产品。

公司在研发新工艺，新技术方面投入了很大的资金和人力，例如双色、高光、微发泡、模内装配等技术，将之前的多个工序的工作合并到一个工序，提高了生产效率和产品质量，有效地降低能源的消耗和排放，公司在节能减排方面拥有多项专利，例如： CN202220209759.0 一种用于轮毂挡泥板和地毯一体成型的注塑模具 CN202023340759.4 一种模内压缩双色注塑模具

CN202023344447.0 一种模内装配注塑模具

CN201810017128.7 注塑模具水路封堵的外观面处理工艺

CN201822248818.1 汽车薄壁门板注塑模具……等。

4、公司产品的销售政策？产品的定价机制？是否有定价权（主动提价权）？毛利率将如何变化？

答：销售模式：公司采用直销模式，目前客户主要为国内外著名汽车零部件供应商。

收款方式：由于模具产品为定制化产品，根据客户项目及下游整车厂的付款进度不同，不同客户以及同一客户的不同项目的验收程序、款项结算等约定均存在一定差异。公司会对客户的信用进行评价，包括资金风险、项目可持续性、利润率等进行评价。典型阶段为“签订单-预验收-终验收-质保期”，不同阶段付款比例一般存在一定差异。主要有如下几种回款节点：

1） 签订单 30%-首次试模合格 30%-预验收 30%-验收合格 10%；

2） 签订单 30%-PPAP（生产件批准程序）后 40%-SOP（标准作业程序）后 30%； 3） 签订单 40%-预验收合格后 40%-终验收合格后 20%

4） 首次试模 50%-模具交付后 40%-模具交付后 6个月 10%。

定价（机制）方式：公司根据营销策略、销售成本、市场状况、技术和制造复杂程度制定定价策略。销售经理了解目标客户的产品需求后，报价人员负责对设计方案、加工工艺及所需材料、零部件进行技术分析；采购部提供关键材料、零部件的成本价格，再由销售经理综合考虑生产成本、运输成本、试模成本以及市场行情等进行产品价格估算，经审核后，确定基础报价。在基础报价的基础上，公司与客户进一步协商后确认最终产品价格。在订单获取后，由项目部经理对该订单的设计、生产、交付全程跟踪负责。

定价权：随着公司规模的不断扩大，公司更倾向于选择优质的客户和订单。

毛利率变化：2019年-2022年 9月，公司主营业务收入毛利率分别为 33.78%、29.86%、22.04%和 23.78%，剔除熔喷布模具业务后主营业务收入毛利率分别为 33.78%、27.32%、22.05%和 23.77%；剔除熔喷布模具业务以及剔除运费因素影响后主营业务收入毛利率分别为33.78%、30.40%、28.11%和 29.34%，毛利率整体平稳略有小幅波动。公司经营情况和盈利能力良好。

5、公司供应链？采购流程？如何控制成本？对上游供应商是否有议价权？随着业务规模的扩大，公司成本端是否具备规模效应？

答：供应链：公司注塑模具的主要原材料为模板、模架、热流道等，主要供应商分布在国内的宁波、杭州、苏州、上海等江浙一带，这些供应商均为公司合作多年的伙伴，质量、交货期，价格等保持相对稳定且安全可控。

采购流程：公司根据价格是否合理、质量服务是否优良等因素从《合格供应商名录》中选择合适的供应商，主要流程如下：采购需求部门填写《采购申请单》提出采购申请，采购人员以此决定采购型号、数量；采购人员根据物料类别选择约 3家供应商进行询价，收到报价单后，综合考虑价格、质量、交期和服务等信息，拟定采购订单，交部门经理审核后，进行采购。在客户指定采购方式下，由客户指定数家供应商供公司选择或者指定原材料的规格、材质。公司根据与客户签订的协议或合同中的规定进行原材料采购。

采购成本控制：公司建立了完善的《采购业务制度》，明确了采购控制基本要点以及采购与付款业务的分工与授权，并对物料采购计划管控、供应商的选择和动态管理、采购定价和合同谈判、采购过程管控、采购对账与付款管理、评价与考核等方面进行了详细规定，从而促进公司合理采购，满足生产经营需要，并进而规范采购行为，防范采购风险。

公司主要原材料模板、模架主要为模具钢制品，属于价格波动频繁的大宗商品，对经济环境变化、铁矿石和国际局势等外部因素变动的敏感度较高。公司与供应商签订年度长协合同，有效规避价格波动风险。对于其他原料采购，公司采购人员按照采购流程询价、比价，有较多的定价主动权。

成本端的规模效应明显：首先在供应商看来公司属于优质客户；其次，在供应商看来公司的客户主要为国内外知名的零部件厂商或主机厂等，均属于优质客户。随着公司业务规模的扩大，公司原材料的采购数量也增加，可选择的供应商也更多，在议价、付款周期、质量和服务上，可优先选择优质的供应商合作，成本端的规模效应更明显。

6、公司首募项目进度、产能、达产后的毛利率，预计实现的净利润？ 答：目前，公司首募项目“大型精密注塑模具数字化建设项目”已达到可使用状态，项目预计 2023年中达产，产能预计在当前基础上增长一倍，达产后预计实现平均净利润7,160.94万元/年，平均毛利率约 34.33%（不含运费）。

7、公司首募项目在设备上做了哪些方面的提升？

答：公司首募项目配置了先进的高速加工中心、五轴钻铣复合机床、火花机和合模机，工业机器人等生产加工设备以及配套的油雾处理和气体处理等环保设备设施，打造了一个自动化与信息化水平高、空间结构布局合理、清洁环保的汽车注塑模具生产加工基地，从而进一步提升公司的装备及技术工艺水平，为公司承接大型精密注塑模具订单提供有力保障，满足未来几年业务发展的需要。

8、公司未来三到五年的发展战略？产品布局/区域布局？

答：未来三年到五年，公司将充分发挥自身在研发、设计、品质、服务、生产管理、客户资源、系统解决方案等方面的优势，一方面继续深耕注塑模具行业，另一方面积极开拓高分子新材料行业，持续开展技术创新，加强客户协同研发，不断提升服务水平，积极开拓市场，加快扩大规模，发展全球优质客户，完善全球市场布局，努力成为全球领先的模塑品牌企业。

（1）生产制造方面：在公司的核心业务模具生产制造方面，公司将继续实施技术升级和规模扩充。公司将以智能制造技术为主攻方向，实施大数据建设及云平台探索，加强客户数据交互和远程运维探索，以工业互联网为新动能来推动模具生产制造加快向数字化、网络化、智能化升级，大幅提升产品品质、生产效率和装备、工艺和管理水平。在公司新开拓的高分子新材料项目方面，公司将新增改性塑料的生产加工能力，努力满足下游客户对“模塑一体化”、“一站式采购”的服务需求，提高模具开发的针对性和适用性，增强公司的竞争力。

（2）技术开发和创新方面：公司的研发模式以产品和技术创新为核心，以市场需求为发、制造方面的经验优势，根据市场及客户需求积极开展新产品开发工作，如轻量化模具研究、高端汽车大型复杂精密结构部件和功能部件的模具开发等，持续增强公司的核心竞争力；以注塑模具及塑料零部件业务为抓手，在材料注塑成型方面不断积累经验，在客户试模及量产过程中进行全方位服务，满足客户对注塑原材料的性能要求与技术指标，在现有改性塑料相关的核心技术继续突破，持续开发改性塑料新技术与新产品。

（3）市场布局：公司作为汽车注塑模具行业的先进企业，专注于注塑模具及塑料零部件的研发、设计、制造和销售，与众多国内外知名汽车零部件供应商及整车厂商建立了良好的合作关系，形成了较为成熟的营运模式与盈利模式。未来，公司将充分利用全球模具产业转移和全球采购带来的新的发展契机，继续加大对国内外市场开拓力度，公司将在欧洲、北美等汽车主要产业集中区域有序设立分支机构，实现市场开拓、项目对接及售后服务无缝隙，为全球客户提供系统化解决方案与全面的优质服务。同时，公司将积极开拓新材料相关市场，新材料业务与现有模具业务面向同一客户群体和目标市场，在市场营销、客户渠道上可以进行资源共享和二次开发。